Verkaufs-Coaching

Welchen Nutzen habe ich vom Verkaufs-Coaching?"

"Sie können neu erlernte Konzepte und Techniken sofort in Ihren Verkaufsaktivitäten anwenden und werden, in der Regel, unmittelbare Erfolgssteigerungen verbuchen. Eine Investition in Verkaufs-Coaching amortisiert sich binnen kürzester Zeit."

Tiberiu Gabriel Marasoiu

Kaum eine berufliche Disziplin lässt so viele Vergleiche mit dem Leistungssport zu wie der Verkauf. Verkauf ist Leistungssport! Die meisten Menschen sind mit den Grundprinzipien des Leistungssports, mehr oder weniger, vertraut. Uns ist bewusst, dass Leistungssportler regelmäßig trainieren, vor Wettkämpfen ihre Taktik besprechen und von einem professionellen Coach betreut werden. Weniger bewusst ist uns jedoch, dass erfolgreicher Verkauf ähnlich aufgebaut werden muss. Allzu häufig haben Verkäufer unrealistische Erwartungen, wenn sie Weltklasse-Leistungen erzielen möchten, ihre Vorbereitung sich jedoch eher auf Amateurliga-Niveau befindet. In dieser Konstellation werden die Erwartungen nicht erfüllt und schon bald darauf stellt sich der Frust ein. Fakt ist: erstklassige Verkaufsergebnisse brauchen erstklassige Verkaufsvorbereitungen!

Erfolgreiche Verkäufer agieren ähnlich wie Leistungssportler. Ihr Training besteht aus laufender Fortbildung und Workshops. Ihre Taktik ist die Verkaufsstrategie für jeden einzelnen Kunden. Ihre Wettkämpfe sind Verkaufsgespräche, Präsentationen und Verhandlungen. Und Ihr Coach ist der Coach. Der Verkaufs-Coach. Er bildet mit dem Verkäufer ein Team und unterstützt diesen mit geschultem Blick von außen bei der Verfolgung seiner Ziele. Typische Leistungen, mit welchen der Verkaufs-Coach den Verkäufer unterstützen kann sind beispielsweise folgende:

Konzeptionelle Leistungen

Erstellung oder Optimierung der übergeordneten Verkaufsstrategie
Bereitstellung von individualisierten Verkaufskonzepten

Verkaufstechnische Leistungen

Erstellung oder Optimierung von Verkaufsprozessen und Gesprächsleitfäden
Verkaufsexpertise aus den Bereichen Verkaufspsychologie, Verkaufskommunikation
Erkennen und Verstärken erfolgreicher Aktionsmuster
Erkennen und Abbau hinderlicher Aktionsmuster
Entwicklung von Problemlösungsstrategien

Organisationelle Leistungen

Optimierung von Arbeitsorganisation und Selbstmanagement
Förderung von Motivation und Zielsetzungen

TGM Consulting & Coaching unterstützt Sie gerne und bietet Verkaufsexpertise aus den Fachbereichen, die alle erfolgreichen Verkäufer beherrschen.

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Verkaufskonzept

Der Verkauf muss, wie auch andere beruflichen Disziplinen, auf einem fundiertem Konzept beruhen, welches die grundlegenden Stoßrichtungen und Abfolgen der einzelnen Aufgaben beschreibt und dafür sorgt, dass alle Aktivitäten zielgerichtet und nachhaltig vorgetragen werden. In unserem Fall sprechen wir vom Verkaufskonzept. In manchen Fällen werden Inhalte, die wir hier dem Verkaufskonzept zuschreiben eventuell der Verkaufsstrategie zugeordnet. Dies hängt oftmals von der Größe der Unternehmung oder der Komplexität der Verkaufsabteilung ab. Letztendlich ist die Bezeichnung, mit welcher die Verkaufsaktivitäten beschrieben und zusammengefasst werden, von untergeordneter Bedeutung. Wichtig ist eine kohärente Beschreibung der Ziele und der Mittel zur Zielerreichung, welche dem Verkäufer Orientierung und Anleitung im Verkaufsprozess bieten soll.

Je nach Unternehmen, können Verkaufskonzepte unterschiedliche Ausprägungen erfahren. Die wesentlichen Inhalte, die von einem Verkaufskonzept erfasst werden sollten, sind jedoch in den meisten Unternehmungen zu finden. Einen Überblick verschafft uns die nachstehende Aufzählung mit den entsprechenden Fragestellungen:

Zielkunden: Wer sind meine Zielkunden? Welche Märkte möchte ich bedienen? Wie sind die Märkte abgegrenzt?
Vertriebskanäle: Welche Vertriebskanäle nutze ich? Wie viele Vertriebskanäle nutze ich? Nutze ich Vertriebspartner?
Verkaufsprozess: Welche Phasen hat mein Verkaufsprozess? Wie sieht meine Verkaufsleiter aus? Habe ich einen Gesprächsleitfaden?
Produktpräsentation: Wie erfolgt die Produktpräsentation? Persönlich? Online? Welches Werbematerial verwende ich?
Angebotsgestaltung: Wie lautet meine Preispolitik? Welche Angebotsvarianten kann ich anbieten? Aktionen? Pakete? Rabatte? Verträge?
Nachbetreuung: Was erwartet sich mein Kunde nach dem Kauf? Kann ich das Kauferlebnis auch nach dem Kauf weiter beeinflussen? Kann ich mich so von der Konkurrenz unterscheiden?
Kundenbindung: Wie kann ich dem Kunden in Erinnerung bleiben? Wie kann ich Folgeaufträge generieren?

Verkaufstechnik

Wenn wir von Verkaufstechnik sprechen, beziehen wir uns auf Verkaufsaktivitäten, die entweder direkt im Verkaufsgespräch angesiedelt oder dem Verkaufsgespräch unmittelbar vor- oder nachgelagert sind. Das entscheidende Element ist dabei die Miteinbeziehung des Kunden.

Vor einem Kundentermin, sei es ein Präsentations-, Verkaufs- oder Verhandlungstermin, kann eine vorzeitige Kontaktaufnahme mit dem Kunden - beispielsweise zwei Tage vor dem Termin - als Teil der Verkaufstechnik gewertet werden. Diese Kontaktaufnahmen kann in einem Telefonat, einer E-Mail, einer Postsendung oder sogar einem kurzen persönlichen Gespräch bestehen. Zweck eines derartigen Vorab-Kontakts ist die Einstimmung des Kunden auf den Termin. Eine ähnliche Vorgehensweise kann auch nach dem Kundentermin geschehen, wobei hier der Zweck der neuerlichen Kontaktierung des Kunden darin liegt, den Eindruck, den man hinterlassen hat, noch zu verstärken (vorausgesetzt, man kann davon ausgehen, dass es sich um einen positiven Eindruck handelt).

Während des Verkaufsgespräches können, neben den fach- und produktspezifischen Argumenten, eine Reihe von verkaufsfördernden Maßnahmen und Techniken vorgebracht werden, die ihren Ursprung in der Verkaufspsychologie und der Verkaufskommunikation haben (dazu im Folgenden mehr). Des Weiteren kann mit gezielten Fragestellungen, die Informationsgewinnung unterstützt werden, was letztendlich ebenfalls entscheidend zum Verkaufserfolg beitragen kann.

Verkaufspsychologie

Jeder Mensch - nicht nur Verkäufer - verwendet in seiner Kommunikation ein gewisses Maß an Verkaufspsychologie. Oftmals mehr intuitiv als bewusst und zielgerichtet, setzen Menschen bestimmte Argumente und Verhandlungstechniken ein, um ihre Gesprächspartner vom Gesprächsgegenstand zu überzeugen. Diese Argumente und Techniken sind Inhalt der Verkaufspsychologie. Während Menschen im gewöhnlichen Gesprächsalltag sich auf ihre Intuition verlassen können, wenn es darum geht, jemanden von einer Sache zu überzeugen, sollten professionelle Verkäufer, deren Lebensunterhalt von ihrem Verkaufserfolg abhängt, sämtliche Möglichkeiten der Verkaufsförderung ausschöpfen und so auch die Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie in Ihren Verkaufspraktiken einbinden. In diesem Kontext möge eine Sache hier klargestellt werden: Verkaufspsychologie hat nicht zum Zweck, den Kunden zu überlisten. Ziel ist es, die Leistung des Verkäufers in den Vordergrund zu rücken und das Verkaufsgespräch so zu strukturieren, dass möglichst viele, effektive Kaufargumente beim Kunden ankommen.

Letztendlich bietet die Verkaufspsychologie eine Checkliste an Argumenten und Handlungsmustern, welche der Verkäufer in seinem imaginären Werkzeugkoffer stets griffbereit haben sollte. Welche Werkzeuge schließlich zum Einsatz kommen, muss der Verkäufer situationsspezifisch entscheiden. Einen kleinen Einblick in den imaginären Werkzeugkoffer der Verkaufspsychologie gewähren uns die im Folgenden aufgelisteten Fragen:

Welche Argumente und Handlungsmuster gibt es?
Welche Argumente und Handlungsmuster sind für diesen Kunden die (vermeintlich) wirkungsvollsten?
In welcher Reihenfolge trage ich meine Argumente vor?
In welcher Reihenfolge stelle ich meine Produkte vor?
Wie strukturiere ich mein Verkaufsgespräch um den größtmöglichen (positiven) Eindruck zu hinterlassen?
Welche Kompromisse bin ich bereit einzugehen?
Welche Kompromisse kann ich bereits vorbereiten?
Welche Alternativen kann ich anbieten?
In welcher Situation befindet sich der Kunde?
Welche Sicherheit kann ich dem Kunden vermitteln?

Verkaufskommunikation

Während sich die Verkaufspsychologie primär mit dem Finden und Ansetzen von Kaufargumenten beschäftigt und so eher als Überzeugungsarbeit betrachtet werden kann, ist die Verkaufskommunikation eher mit dem Codieren und Entschlüsseln von Nachrichten vergleichbar. Verkaufskommunikation verfolgt den Zweck, die "Sprache des Kunden" zu erlernen, um mit ihm effektiv kommunizieren zu können und, um in weiterer Folge, fast schon unweigerlich, Sympathie aufzubauen.

Wie auch die Verkaufspsychologie, verfolgt die Verkaufskommunikation wissenschaftlich erhobene und statistisch belegte Kommunikationstechniken, welche dem Gespräch im Allgemeinen und dem Verkauf im Besonderen, hochgradig förderlich sind. Das Prinzip der Verkaufskommunikation ist gleichermaßen einfach wie effizient: Menschen verwenden in ihrer Kommunikation unterschiedliche Kanäle und Argumentationsformen. Die meisten Menschen sind sich dieser Tatsache allerdings nicht bewusst und gehen fälschlicher Weise davon aus, dass es keine unterschiedlichen Kommunikationskanäle und Argumentationsformen gibt bzw. dass es sie gibt, jedoch alle Menschen die selben benutzen. Unterhalten sich nun zwei Menschen, die unterschiedliche Kommunikationskanäle nutzen, ist eine gewisse Wahrscheinlichkeit gegeben, dass ihre Botschaften beim Gesprächspartner nicht so ankommen, wie sie gemeint waren. Die Folge daraus, ist ein Mangel an übereinstimmenden Eindrücken. Es entsteht keine Sympathie. Der Wunsch, das Gespräch mit der anderen Person fortzuführen oder es zu wiederholen fällt bescheiden aus. Solche Beziehungen werden häufig mit der dürftigen Erklärung "Die Chemie stimmt nicht!" beurteilt und aufs tote Gleis geschoben. Im Falle des Verkaufs wäre das Verkaufsvorhaben an dieser Stelle gescheitert. Weiß der Verkäufer jedoch um die Existenz der unterschiedlichen Kommunikationskanäle, so kann er frühzeitig im Kundengespräch den Kanal des Kunden identifizieren und ihn fortan ebenfalls benutzen, um eine reibungslose Kommunikation herzustellen und um in weiterer Folge einen sympathischen Eindruck zu hinterlassen. Nun stimmt die Chemie, das Gespräch kann fortgeführt werden und der Verkaufsabschluss kann gesichert werden.

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