Vertriebsleitung
Woran erkennt man einen guten Vertriebsleiter?
"An seinen Mitarbeitern!
Sie sind keine "Vertriebler", sie sind Kundenflüsterer und Verkaufsgenies! Sie sind Sales Champions und High Potentials, junge Wilde und alte Füchse, Verkäuferlegenden und Rising Stars!"
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Tiberiu Gabriel Marasoiu
Die Vertriebsleitung in einem Unternehmen​ stellt üblicherweise die Schnittstelle zwischen dem operativem Verkauf und der Unternehmensführung dar. Der anspruchsvolle Posten des Vertriebsleiters (Sales Director) stellt hohe Ansprüche an seine Inhaber, müssen Sie doch, neben ihrer anvertrauten Hauptaufgabe - der Sicherstellung des vorgegebenen Umsatzzieles - auch noch weitere Disziplinen auf entsprechend hohem Niveau beherrschen:
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Als Hauptverantwortlicher für die Erreichung der Umsatzziele (bzw. Wachstumsziele, je nach Unternehmensorganisation unterschiedlich) ist der Vertriebsleiter, in der Regel, auch in die strategische Planung bzw. strategische Vertriebsplanung des Unternehmens eingebunden.
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Einen Großteil seiner Aufmerksamkeit schenkt der Vertriebsleiters der Personalführung. Der Sales Director muss sowohl seine einzelnen Mitarbeiter führen und fördern, als auch seine Abteilung(en) als Ganzes entwickeln. Die Definition und Kontrolle von Abteilungs- und Individualzielen obliegt ebenfalls dem Verkaufsleiter, wie auch die Abstimmung und Koordination von Verkaufsaußendienst und Verkaufsinnendienst.
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Um die Einhaltung des Vertriebsplans gewähren zu können muss der Vertriebsleiter die relevanten Kennzahlen und Leistungen seiner Mitarbeiter in regelmäßigen Ergebniskontrollen überprüfen. So lassen sich notwendigenfalls korrigierende Maßnahmen rechtzeitig ergreifen, um die Umsatzziele des Unternehmens nicht zu gefährden. Je nach Unternehmensorganisation werden die Ergebniskontrollen vom Vertriebsleiter selbst vorgenommen oder sie werden vom jeweiligen Vorgesetzten zusammen mit seinen direkt unterstellten Mitarbeitern durchgeführt. Gängige hierarchische Vertriebsstrukturen sehen in der Regel so aus:
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Vertriebsleitung (Sales Director)
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Gebietsleitung Verkauf (Area Sales Manager)
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Verkaufskoordinator (Sales Manager)
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Verkaufsaußendienst (Sales Agent)
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Vertriebsinnendienst (Sales Support)
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Obwohl der Vertriebsleiter in erster Linie mit strategischen und organisatorischen Aufgaben betraut ist, stellt auch die Kundenbetreuung eine bedeutende Verantwortung des Sales Director dar. Nun betreibt der Vertriebsleiter keine Kundenbetreuung wie sie bspw. der Vertriebsinnendienst (Customer Support) durchführt, jedoch obliegt ihm die Betreuung von strategisch bedeutsamen Kunden (Key Accounts). Übliche Anlässe zu denen der Vertriebsleiter mit seinen Key Accounts in Kontakt tritt können bspw. folgenden sein:
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Jahres-, Halbjahres- oder Quartalsgespräch
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Ausschreibungen
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Produktvorstellungen
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Mitarbeiterwechsel
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Planung gemeinsamer Projekte
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Vertragsgestaltung
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Reklamations- und Einwandbehandlung ​​
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TGM Consulting & Coaching bietet unterstützende Dienstleistungen rund um die Vertriebsleitung. Vom Einzelcoaching von Vertriebsleitern oder angehenden Nachwuchsführungskräften im Verkauf (High Potentials), über Gruppenworkshops mit der ganzen Verkaufsabteilung bis hin zur strategischen Verkaufsplanung im Verbund mit Vertriebs- und Geschäftsleitung - TGM Consulting & Coaching stellt Ihrem Unternehmen konzentriertes Knowhow aus Vertriebsmanagement und Verkauf zur Verfügung.
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management scope:
Vertriebsleiter + Verkaufsleitung + Director of Sales + Vertriebskonzept + Vertriebsplan + Vertriebssystem + Vertriebskanäle + Vertriebscontrolling + Vertriebsprozess + Vertriebsmanager + Vertriebssteuerung + Sales Management + Verkaufskonzept + Verkaufsplan + Verkaufsprozess + Verkaufszahlen + Absatzplan + Umsatzziele + Umsatzwachstum +
1. Vertriebsleiter Coaching
Das Coaching im Bereich der Vertriebsleitung kann sowohl für bestehende als auch für angehende Vertriebsleiter herangezogen werden. Vertriebsleiter können mit Unterstützung des fachspezifischen Coachings neue Blickwinkel für eingesessene Systeme finden, den betrieblichen Tunnelblick verlassen und neue Lösungsansätze für aktuelle Projekte erschaffen oder den Fokus wieder auf jene Kompetenzen schärfen, die vielleicht im Zuge des betrieblichen Alltags, nicht mehr so intensiv vorgelebt werden, wie man es eigentlich möchte.​
Für Vertriebsleitungsanwärter und Vertriebsmitarbeiter mit Aufstiegsambitionen stellt das Coaching eine hocheffiziente Weiterbildungsmaßnahme dar. Zum Einen werden erforderliche Kompetenzen und Knowhow durch die Expertise von TGM Consulting & Coaching in einem kompakten Format vermittelt, zum Anderen wird durch die individuelle Abstimmung auf die persönliche Situation sowie das betriebliche Umfeld, ein effizienter Fortschritt in der Vertriebshierarchie ermöglicht.
Kompetenzfelder und Themengebiete, die im Vertriebsleiter Coaching behandelt werden sind unter anderen:
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Mitarbeiterführung - der Vorgesetzte als Coach
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Effiziente Kommunikation
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Wirkungsvolle Präsentationen
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Fragetechniken im Verkaufsprozess
2. Vertriebsmitarbeiter Evaluierung und Coaching
​Wer wird der Vertriebsleiter von morgen? Wer befindet sich in der Vertriebshierarchie auf der Überholspur? Und wer blickt gelassen seinem wohlverdienten Ruhestand entgegen? Diese Fragen sollte jeder Vertriebsleiter im Blick oder zumindest im Hinterkopf haben. Bei der Evaluierung von Vertriebsmitarbeitern geht es nicht vordergründig um die Frage "Wer ist gut und wer ist schlecht?" Vielmehr soll durch die Evaluierung sichergestellt werden, dass jeder Vertriebsmitarbeiter dort eingesetzt wird, wo er am effektivsten ist und, dass er mit den Aufgaben betraut wird, die ihn am stärksten motivieren.
Zur Veranschaulichung ein einfaches Beispiel: Ein 60-jähriger Vertriebsveteran der "schon alles gesehen hat" und finanziell abgesichert ist, hat ganz andere Ansprüche und Präferenzen als ein 25-jähriger Außendienstmitarbeiter, der sich noch profilieren muss. Dementsprechend werden diese beiden Mitarbeiter von unterschiedlichen Dingen motiviert und müssen folglich auch unterschiedlich eingesetzt werden.
In diesem Kontext geht es bei der Evaluierung und beim Coaching um folgende Fragestellungen:
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Welche Vertriebsmitarbeiter zählen zu den High Potentials und sollen durch Coachings und Fortbildungen auf zukünftige Führungsaufgaben vorbereitet werden?
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Welche Mitarbeiter können (bzw. müssen) durch gezieltes Coaching unterstützt werden, um künftig besser zu performen?
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Wo liegen die Stärken und Schwächen der Vertriebsmitarbeiter und wie wirkt sich das auf ihre Leistung aus?
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Welche Kompetenzen abseits des Vertriebsfokus können den Mitarbeitern sonst noch behilflich sein? Z.B. Kommunikation, Organisation, Zeitmanagement, etc.
3. Workshops für Verkaufsteams und Verkaufsabteilungen
Neben den individuellen Fortbildungspläne der Vertriebsmitarbeiter kann es dem Vertriebsleiter ebenfalls ein Anliegen sein, gemeinsame Workshops oder Fortbildungsmaßnahmen mit ganzen Verkaufsteams oder der gesamten Vertriebsabteilung zu absolvieren. Zweck solcher Vertriebsworkshops können über die vorrangigen Verkaufsziele hinaus gehen. Beispielsweise kann es der Vertriebsleiter für notwendig erachten, die Kommunikationskultur in seiner Abteilung zu verändern. Nicht selten schleichen sich in Vertriebsabteilungen negative Begleiterscheinungen wie Konkurrenz, Neid oder Missgunst ein. Bleiben solche Themen unbehandelt, können Konflikte eskalieren, Frustrationen aufgebaut und Leistungen reduziert werden. Die Folgen für die Vertriebsabteilung und für das gesamte Unternehmen sind letztendlich negativer Natur.
Aber auch Abseits der Streitkultur können unterschiedliche Themen aus dem Bereich der Unternehmensorganisation und Unternehmenskultur für die gesamte Vertriebsabteilung von Bedeutung sein:
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Kulturwandel in der Vertriebsabteilung: Fokus weg vom Produkt, hin zum Kundennutzen
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Kundenorientierung stärken: Erstellung von Personas
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Customer Journey: Bewusstsein für Kundenbedürfnis stärken und Fremdwahrnehmung des Unternehmens erfassen
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Einführung von CRM-Systemen: Notwendigkeit und Potenzial erkennen
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Koordination zwischen Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst optimieren
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