Vertriebsmanagement

Was macht Vertriebsmanagement?

"Es formt Verkäufer zu Sales Champions,

Vertriebsleiter zu Verkaufsgurus,

Produkte zu Bestsellern,

Geschäftsführer zu inspirierenden Leadern

und Unternehmen zu Marktführern."

Tiberiu Gabriel Marasoiu

Der Vertrieb (sales) nimmt in jedem Unternehmen eine Schlüsselrolle ein. Effiziente und abgestimmte Vertriebskonzepte sind Treiber für Umsatzwachstum und Zielerreichung des Unternehmens. Bei fehlendem oder nicht optimiertem Vertriebsmanagement (sales management), kann die Verkaufsabteilung jedoch zu einer unprofitablen Kostenstelle in der Organisation verkommen. Neben ausbleibenden Aufträgen können zudem die (schleichenden) Kosten eines ineffizienten Vertriebssystems, mitunter enorme Ausmaße annehmen und ein Unternehmen in eine wirtschaftliche Schieflage führen.

... Und weil sich erfolgreiche Unternehmer und Vertriebsleiter lieber mit Gewinnausschüttungen und Bonizahlungen beschäftigen, als mit Kostenabbau und Rationalisierungsmaßnahmen, greifen Sie regelmäßig auf Leistungen spezialisierter Unternehmensberater zurück!

TGM Consulting & Coaching unterstützt Unternehmen mit Expertisen, Trainings und Konzeptausarbeitungen zu ihren aktuellen Projekten im Vertriebsmanagement. In gemeinsamer Absprache mit Ihnen können die unterschiedlichen Schwerpunkte und (Teil-)Bereiche des Vertriebswesens optimiert werden.

management scope:

+ Vertriebskonzept + Vertriebsplan + Vertriebssystem + Vertriebskanäle + Vertriebscontrolling + Vertriebsprozess + Vertriebsmanager + Vertriebssteuerung + Sales Management + Sales Consulting + Distribution Management + Verkaufskonzept + Verkaufsplan + Verkaufsprozess + Verkaufszahlen + Absatzplan + Umsatzziele + Umsatzwachstum +

1. Erstellung von Vertriebskonzepten

Auf Grundlage der Vertriebsstrategie werden in gemeinsamer Ausarbeitung zunächst grobe Entwürfe der Vertriebsplanung erstellt, welche in weiterer Folge schrittweise verfeinert werden. Die branchenspezifische Fachkompetenz wird dabei durch eingeplante Feedback-Schleifen sichergestellt, in denen Sie Ihre Expertise in das Vertriebskonzept mit einfließen lassen. Bei der Erstellung von Vertriebskonzepten können sowohl ganzheitliche, allgemeine Unternehmensverkaufspläne als auch gesonderte, spezifische Produktverkaufspläne ausgearbeitet werden. Das finale Vertriebskonzept soll u.a. folgende Fragen beantworten:

Wie wird der Markt segmentiert?
Wie sieht der Verkaufsprozess aus?
Welche Vorgaben erhalten die Vertriebsmitarbeiter?
Wie erfolgt das Sales-Monitoring?
Wie erfolgt das Vertriebscontrolling?

2. Optimierung von Vertriebsprozessen

Durch Analyse bestehender Vertriebsprozesse und Abgleich mit den gegebenen (wirtschaftlichen) Einflussfaktoren wie Kundenanforderungen, Marktstandards, Vertriebslogistik, Produktspezifika bzw. Unternehmens- und Personalkriterien, ist es möglich, bestehende Abläufe effizienter zu gestalten sowie verborgene Potenziale zu erkennen und zu nutzen. Die Optimierung des Vertriebsprozesses ermöglicht dem Unternehmen folgende Wettbewerbsvorteile für sich zu nutzen:

Kosteneinsparungen durch Effizienzsteigerung
Absatzsteigerung durch Abschöpfung bislang ungenutzter Potenziale
Nutzung von Verbundeffekten durch ganzheitliche Betrachtung der Wertschöpfungskette

3. Auswahl der Vertriebskanäle

Die Wahl des genutzten Vertriebskanals (direkter oder indirekter Vertrieb) bzw. der genutzten Vertriebskanäle (Multichannel-Vertrieb) ergibt sich zu einem großen Teil aus der Vertriebsstrategie des Unternehmens. Die Vertriebsstrategie klärt in erster Linie, wer der Kunde ist und, in weiterer Folge, wo dieser zu Finden ist (siehe auch Vertriebskonzept). Der gewählte Vertriebskanal muss also die bestmögliche Erreichbarkeit des Kunden unterstützen. Folglich werden bei der Auswahl der optimalen Vertriebskanäle Fragen folgender Art behandelt:

Betreiben wir direkten oder indirekten Vertrieb?
Bei Direktvertrieb: Haben wir die nötige Vertriebsinfrastruktur dazu?
Bei indirektem Vertrieb: Einstufiger oder mehrstufiger Vertrieb?
Reichen unsere Ressourcen für Multichannel-Vertrieb?
Mix aus Online-Vertrieb und Vor-Ort-Vertrieb?
Mix aus Bestandskunden und Neukunden (Betreuung vs. Akquise)?
Wird Cross-Selling und Up-Selling bei den Bestandskunden betrieben?

4. Implementierung von Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling (Sales Controlling) sorgt nicht dafür, dass sich Produkte von selber verkaufen, aber es kann den Unterschied zwischen einem guten Anbieter und einem Marktführer ausmachen. Die Kernaufgabe des Vertriebscontrollings ist die Sammlung und Analyse von Vertriebskennzahlen, welche Rückschlüsse auf die geleistete Vertriebsleistung und Prognosen über zu erwartende Verkaufszahlen und Umsatzabweichungen ermöglichen. Des weiteren kann man mit Hilfe einer effektiven Analyse der Vertriebskennzahlen, den laufenden Vertriebsprozess steuern und optimieren. Die Maßnahmen, welche auf Grundlage, der vom Vertriebscontrolling gelieferten, Kennzahlen ergriffen werden, sorgen dafür, dass der Vertriebsplan eingehalten und die Vertriebsstrategie letztendlich umgesetzt wird. Bei der Implementierung (oder Ausweitung) von effizientem Vertriebscontrolling müssen u.a. folgende Überlegungen angestellt werden:

Welche KPIs verwenden wir für das strategische Vertriebscontrolling?
Welche KPIs verwenden wir für das operative Vertriebskontrolling?
Welche Kennzahlen sind für unser Vertriebscontrolling relevant?
Welche sonstigen Instrumente setzen wir bei der Kontrolle und Steuerung des Vertriebsplans ein?

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